В мире маркетинга цена — это не просто цифра на ценнике, а мощный инструмент влияния на выбор покупателя. Ученые провели любопытный эксперимент, который наглядно демонстрирует, как правильное ценообразование может подтолкнуть клиентов к покупке более дорогих товаров.
Первый этап: выбор между двумя вариантами
Изначально на прилавке стояли два напитка: за 100 и 200 рублей. Логично предположить, что большинство покупателей выберут более дешевый вариант. Однако результат оказался неожиданным — чаще покупали напиток за 200 рублей. Почему? Потому что дешевый товар подсознательно ассоциировался с низким качеством.
Но цель эксперимента заключалась не просто в продаже дорогого товара, а в максимизации его спроса. Тогда исследователи усложнили выбор.
Второй этап: добавление «якоря»
На прилавок добавили третий напиток — за 50 рублей. Теперь товар за 100 уже не казался самым дешевым, и покупатели стали чаще выбирать его. В результате продажи напитка за 200 рублей снизились — он перестал быть «золотой серединой».
Третий этап: переключение на премиум
Тогда маркетологи убрали самый дешевый вариант (50 рублей) и добавили премиальный — за 400 рублей. И тут произошло интересное: напиток за 200 рублей перестал казаться дорогим на фоне нового «люксового» предложения. В результате 90% покупателей стали выбирать именно его!
Вывод: цена — это игра восприятия
Этот эксперимент подтверждает, что люди редко оценивают стоимость товара объективно. Их выбор зависит от контекста и сравнения. Если вы хотите, чтобы клиенты покупали дорогие товары, нужно:
- Исключить «слишком дешевые» варианты — они снижают доверие.
- Добавить премиальную альтернативу — она сделает средний ценовой сегмент более привлекательным.
Таким образом, грамотное ценообразование — это не просто математика, а искусство управления выбором покупателя. Используйте этот прием, и ваши дорогие товары будут продаваться чаще!
© Блог Игоря Ураева